Kluges Timing ist ein wichtiger Erfolgsfaktor in Vertrieb. Besonders schwierig wird es, wenn sich der Interessent mit den Worten „wir denken darüber nach“ für´s Angebot bedankt und danach keine weitere Information gibt, bestenfalls: „Wir melden uns bei Ihnen !“

Das kann viele Gründe haben. Vielleicht trifft er die Entscheidung nicht alleine, möchte das aber nicht offen sagen. Oder er wartet noch andere Angebote ab. Es gibt viele mögliche Gründe.

Ruft der Vertrieb zu früh nach, so „nervt“ er nur und erhält eine ausweichende Antwort. Meldet er sich zu spät, so ist der Auftrag vielleicht schon vergeben, z.B. weil der Interessent ein wichtiges Detail des Angebotes nicht verstanden hatte. Das ärgert den Verkäufer.

Wie löst man dieses Dilemma ?

Es gibt inzwischen eine technische Möglichkeit, die entscheidende Hinweise liefert. Dabei bedient man sich der „Call-on-ALERT“-Technologie, die exakt dann eine Meldung liefert, wenn der Interessent vor dem geöffneten Angebot sitzt. Drei Minuten nach der Meldung ruft der Vertriebsprofi an und steigert damit seine Abschlusschance erheblich. Das ist eine ganz große Hilfe. Aber: Was tut er nun in dem beschriebenen Fall – wann ruft man wieder an, nach dem ersten Call-on-ALERT ?

Auch in der Phase danach, liefert Call-on-ALERT ganz wichtige Hinweise. Ist das Angebot weiterhin von Interesse, dann wird es im Haus weiter gereicht. Kollegen, Entscheider oder Gremien erhalten das Angebot. Jedesmal, wenn es geöffnet wird, bekommt der Vertrieb eine ALERT-Meldung.

Gerade bei Gremienentscheidungen bewährt sich diese Technik besonders. Denn die meisten Mitglieder eines Gremiums bereiten sich vor und schauen das Angebot vor dem Treffen an. Dadurch treffen plötzlich mehrere ALERT-Meldungen ein. Man kann dafür einen eigenen Aktivitäts-ALERT konfigurieren: Wenn z.B. innerhalb von 2 Stunden 10 Zugriffe oder mehr erfolgen, erhält der Vertrieb eine Meldung. Der Vertriebsprofi kann beobachten, was mit seinem Angebot geschieht.

Ein Website-Besuchertool wie webprospector.de kann mit dem Demand Generator, der aktuell führenden Call-on-ALERT Lösung, verknüpft werden. Dann sehen Sie, welches Unternehmen Ihre Website besucht. Wenn Sie erkennen, dass Ihre Website immer wieder besucht wird und Ihr Angebot weiterhin „lebt“, dann wird es Ihnen leicht fallen, direkt nach einem Anstieg der Kontaktfrequenz, meist verbunden mit einem Aktivitäts-ALERT, den Kontakt erfolgreich wieder auf zu nehmen.

Der Rest ist vertriebliche Erfahrung. Vertriebsprofis erzielen so 15 – 25% Umsatzplus.

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