Eine Studie der WHU – Otto Beisheim School of
Management und der Arizona State University liefert Antworten auf die
Frage, worin der konkrete Unterschied zwischen einem Bluff und einer
Lüge bei Geschäftsverhandlungen besteht. Die Unterscheidung ist
bedeutend, da die psychologischen Konsequenzen grundverschieden
ausfallen – sowohl für die Betroffenen eines Bluffs oder einer Lüge,
als auch für die Handelnden selbst.

Ob VW, Wahlversprechen oder Elfmeterschwalben: Täuschungen sind
allgegenwärtig. Besonders Geschäftsverhandlungen wird nachgesagt,
dass bei ihnen häufig Bluffs und Lügen eingesetzt werden, um die
eigene Verhandlungsposition zu verbessern – der Zweck heiligt (fast)
alle Mittel. Die bisherige Forschung setzte Bluffs mit Lügen gleich
oder betrachtete Bluffs als die „harmlosere Variante“ einer Lüge. Die
Ergebnisse von acht gestaffelten Studien des internationalen
Forscherteams der WHU und der Arizona State University widersprechen
nun dieser Einschätzung und zeigen fundamentale Unterschiede auf.

„Der Unterschied zwischen Bluff und Lüge entsteht im Auge des
Betrachters: Als Betroffene ärgern wir uns bei einem erfolgreichen
Bluff der Gegenseite über uns selbst, mit Lügnern hingegen will man
künftig möglichst nicht wieder verhandeln. Lügen ist unmoralisch, das
Bluffen wird hingegen sowohl von Handelnden, aber auch von
Betroffenen als amoralisch angesehen, also als eine
Verhandlungstaktik, die kein ethisches Fehlverhalten darstellt“, so
WHU-Verhandlungsexperte Professor Dr. Lutz Kaufmann.

Sowohl Verhandlungsexperten als auch Laien hätten
erstaunlicherweise das gleiche Verständnis, erläutert Christian
Schlereth, Professor für Digitales Marketing: „Bei der Lüge geht es
im Kern um die Fälschung von Informationen oder falsche
Versprechungen. Bei Bluffs hingegen geht es um vorgetäuschte
Emotionen, wie Anteilnahme, die falsche Darstellung der eigenen
Verhandlungsposition oder leere Drohungen, beispielsweise des
Abbruchs der Verhandlungen“.

Die Wissenschaftler zeigen weiterhin auf, dass es beispielsweise
gelingt, Lügen mittels eines Verhaltenskodex zu reduzieren, dass
dieser jedoch keinen Einfluss auf das Bluffen hat. „Solche
Instrumente erhöhen das moralische Bewusstsein der Akteure. Gegen
Lügen wirkt das, gegen das Bluffen aber nicht, weil dabei moralische
Erwägungen eben von vornherein keine Rolle spielen. Bluffen wird als
moral-freie Verhandlungstaktik erachtet, die es sogar zu erlernen
gilt“, resümiert WHU-Forscher Dr. Jörg Rottenburger.

Lutz Kaufmann, Jörg R. Rottenburger, Craig R. Carter, Christian
Schlereth (2018), „Bluffs, Lies, and Consequences: A
Reconceptualization of Bluffing in Buyer-Supplier Negotiations,“
Journal of Supply Chain Management, Vol. 54., in press

Jörg R. Rottenburger, Craig R. Carter, Lutz Kaufmann (2018), „It“s
Alright, it“s just a Bluff: Why do Corporate Codes reduce Lying, but
not Bluffing,“ Journal of Purchasing & Supply Management, Vol. 24.,
in press

WHU – Otto Beisheim School of Management:

Die WHU – Otto Beisheim School of Management ist eine
international ausgerichtete, privat finanzierte
Wirtschaftshochschule. Die 1984 gegründete Business School gehört
inzwischen zu den renommiertesten deutschen Wirtschaftshochschulen
und genießt auch international hohes Ansehen. Mit dem WHU Campus
Düsseldorf hat die Hochschule im Oktober 2012 ihren zweiten Standort
eröffnet.

Weitere Informationen unter: http://www.whu.edu/

Pressekontakt:
WHU – Otto Beisheim School of Management
Prof. Dr. Christian Schlereth
Burgplatz 2, 56179 Vallendar, Germany
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christian.schlereth@whu.edu;

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